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A quem você serve? Saiba definir o seu Perfil Ideal de Cliente Hoje (PICH)

 

Você sabe dizer qual seu perfil de cliente ideal hoje? Siga essas dicas que separamos para você definir o perfil do seu cliente ideal hoje (PICH).

 

 

Por muito tempo, eu achei que quanto mais empresas a gente prospectasse, ou seja, batesse na porta oferecendo o nosso serviço – mais vendas nós faríamos e, consequentemente, maior seria a nossa rentabilidade. Parece obvio não? Mas, não é bem assim que a coisa acontece. E nós aprendemos, na dor, que investir em clientes que não tinham o perfil ideal para o momento profissional que estávamos vivendo, nos trouxe muita dor de cabeça e pouco retorno financeiro. Por isso, nesse blog post, eu quero te mostrar como a Valkiria define o seu PICH. Não, eu não estou falando da nossa apresentação de vendas rápida (o tal do Pitch). Eu estou falando do Perfil Ideal de Cliente Hoje.

 

 

O que é o cliente ideal e quem é o seu cliente ideal?

 

É muito importante definir qual é o seu Perfil de Cliente Ideal Hoje (PICH). O “hoje” é importante, pois esse perfil ideal de cliente não necessariamente vai ser o mesmo para sempre. Pelo menos eu penso que não deveria ser. À medida que evoluímos e prosperamos enquanto designers, conquistamos melhores clientes até chegar o momento em que poderemos escolher a quem nós queremos servir.

 

Na medida em que a gente vai entendendo que design é valor e investimento, conseguimos passar isso para o nosso prospect*, que futuramente pode vir a ser o nosso cliente.

*PROSPECT = PESSOA OU EMPRESA QUE DESEJA CONTRATAR O SEU SERVIÇO

 

“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve.” – Alice no pise das maravilhas, Lewis Carroll

 

Portanto, é preciso ter clareza de quem é esse tipo de cliente que você entende que é o ideal hoje para o seu negócio. O PICH da Valkiria não é necessariamente o mesmo PICH do seu negócio. Portanto, é importante que isso seja uma avaliação pessoal/ da empresa, olhando para o seu negócio.

 

– Tá, Moisés, mas se surgir um cliente que não é ideal para o momento, devo dizer não?

 

Calma, não necessariamente. Você precisa olhar pra dentro e avaliar o seu momento…disponibilidade, prazo, pauta, caixa, emocional. Se surgir uma oportunidade reativa e ela fechar, ótimo. Celebre! Pode ser uma experiência boa e rentável para você e o início de uma parceria.

 

O que eu quero dizer é que você precisa ter em mente que os seus esforços de prospecção ativa, ou seja, quem você aborda…liga…manda e-mail…visita – precisam ser direcionados a oportunidades que se caracterizam como PICH. Sacou? Bom, então bora lá entender como construir um PICH.

 

Na Valkiria, para definir o PICH temos 3 critérios:

 

 

#1 Setor

 

Qual o setor que quero atender? Alimentício? Automotivo? Farmacêutico? Agro? Terceiro setor? Indústria de base? Bens intermediários? Bens de consumo?

 

A Valkiria, por exemplo, trabalha com empresas de bens de consumo, o que inclui: utilidade doméstica, perfumaria, indústria de bebidas, indústria de alimentos. Bens de consumo faz sentido para nós, uma vez que as nossas 3 entregas principais são: produto, embalagem e marca.

 

O setor de bens de consumo é bem amplo. Isso é bom, porque temos um espectro bem grande de empresas, mas ao mesmo tempo é um desafio, dado que precisamos priorizar quais empresas que vamos de fato ir atrás. Para nos ajudar com essa decisão temos mais 2 critérios que vão afunilando esse processo de escolha do PICH.

 

 

#2 Porte e Momento

 

O Segundo critério é o porte da empresa e o momento em que ela se encontra. Ou seja: é uma startup? É uma empresa média? É uma empresa grande porte? É uma empresa familiar? É uma empresa multinacional? De qual empresa estamos falando? Onde queremos chegar? Que tipo de cliente queremos atender?

 

O porte e o momento em que a empresa se encontra são fundamentais para você escolher e começar a afunilar o seu PICH. Existem várias possibilidades: você pode focar no nicho de profissional liberal, pequenos comércios, médias empresas, o que for, mas é preciso ter essa clareza.

 

Vamos pegar o pequeno comércio como exemplo. Pequenos comércios existem várias oportunidades, é preciso entender qual é o porte desse pequeno comércio. Por exemplo, qual o momento que esse comércio está vivendo. É uma empresa que tem uma loja física? Está em expansão? Vai abrir franquias? Tudo isso faz parte dessa definição e dessa escolha do PICH.

 

Na Valkiria, por exemplo, o nosso PICH tem um negócio rentável ou em crescimento, com lideranças acessíveis. Esse parceiro deve estar aberto a novos fornecedores de design e ter setores internos de PeD (pesquisa e desenvolvimento), Marketing e/ou Engenharia. Para nós isso é importante, porque sabemos que ali pode existir muitas novas oportunidades.

 

 

#3 Valores e Cultura

 

O terceiro critério está relacionado aos valores e a cultura da empresa/ cliente. Então respondemos as seguintes perguntas:

 

Quais são os valores dessa empresa?
Tem sinergia com os nossos valores?
Como que é a cultura dessa empresa?

 

No caso da Valkiria adicionamos mais duas perguntas:

 

O cliente acredita no design?
Ele já investiu em design antes?

 

No nosso entendimento, se o cliente acredita e já investiu no design antes é algo essencial. Assim, sabemos que estamos em um terreno em que o design tem os seus adeptos e as pessoas que acreditam no bom design, o que facilita a entrada da Valkiria nessa empresa.

 

 

Contatos Ideais

 

Além desses 3 critérios desejados, também definimos quem são os contatos ideais que trabalham nessas empresas com quem devemos nos relacionar.

 

Por exemplo, em se tratando de uma empresa de bebidas, onde podemos oferecer um escopo de design de marca e/ou embalagem, o contato ideal pode ser o diretor de marketing. Já em uma empresa de máquinas agrícolas, onde podemos oferecer o escopo de design de produto, o contato ideal pode ser o gerente da engenharia.

 

Com isso em mente, fica mais fácil na hora de buscar essas pessoas numa plataforma como o Linkedin ou quando ligamos para alguma empresa na “cara dura”.

 

 

Red Lights

 

E por fim, mas não menos importantes, temos os red lights. No bom português, os alertas vermelhos. O que devemos nos atentar antes e durante a prospeção de um cliente?

 

No nosso caso, observamos aspectos como: se a cultura é imediatista e focada no curto prazo, se a empresa ainda não investiu em design, se o negócio é local e pouco abrangente, entre outros. E veja como são as coisas…até pouco tempo atrás, tínhamos o red light da localização geográfica. A gente tinha medo que, dependendo da distância do cliente, poderia dificultar o relacionamento e o bom andamento de um projeto. Aí veio a tecnologia mostrando que não só é possível como, em muitos casos, pode ser mais eficiente.

 

 

Esse é o Perfil de Cliente Ideal Hoje (PICH), não quer dizer que iremos só atender esse tipo de cliente. O PICH é o que a gente prospecta e não aquele que reagimos, que nos procura.

 

Ter um PICH não quer dizer que as portas para os outros clientes estão fechadas. Muito pelo contrário, recebemos com alegria esses clientes, porque não foi preciso fazer um esforço de “ir atrás”. (O que na realidade é um pouco de ilusão, visto que cada projeto que é entregue, cada publicação que é feita, cada case que é compartilhado no Behance faz parte do trabalho de conquistar essa demanda reativa, mas isso é assunto para outro blog post).

 

 

E aí? Curtiu essas dicas para definir o perfil do cliente ideal (PICH)? Antes de mais nada, espero que esse post possa te ajudar na sua prospecção de novos clientes! Abordamos esse assunto com mais profundidade no nosso curso online Design Invisível. Iremos abrir uma nova turma em novembro 2021! Clique aqui para se cadastrar na lista de espera.

 

Se você curtiu esse conteúdo, leia também o nosso post 8 tipos de clientes e como lidar com eles.

 

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